Webライターになるには

Webライターが知っておくべきマーケティングの話

Webライターとして覚えておきたい「マーケティング」。
マーケティングでは、商品の存在を認識しながらも購入には至らない消費者が何を考えているのか?何を求めていたのか?顧客の心理や行動を調査などの根拠に基づいて把握していくため、改善点が浮き彫りになります。

顧客がどんな心理でどのような行動をとり、どんなことを知りたいのかを理解できれば、それに合わせた効果的なアプローチの方法がわかります。

Webライターが知っておくべきマーケティングの分析手法

マーケティングにはさまざまな手法がありますが、マーケティングの目的は、簡単に言えば「商品を効率よくたくさん売るために、企業が顧客について深く理解する」ことです。
マーケティングの分析手法では、以下に挙げるほかにも3C分析やSWOT分析など有名なものがありますが、ここではWebライターが知るべきマーケティングの基本「STP分析」「パーチェスファネル」「ペルソナ」「カスタマージャーニー」について紹介します。

STP分析

STP分析とは、自社の商品を購入する顧客はどのような人なのかを明確にし、自社の商品が競合他社と比べてどのような立ち位置にいるのかを判断できます。 これによって、「誰に」「どのような優位性をもって」商品をアピールすれば最も効率よく売り上げと利益につながるのかがわかります。 STP分析は、マーケティングの数ある手法のなかでも着手しやすく、スピーディな分析がおこなえます。

【ちょっと詳しく解説】

STP分析はセグメンテーション(Segmentation)・ターゲティング(Targeting)・ポジショニング(Positioning)の3つの要素から成り立っており、3つの頭文字を合わせてSTP分析と呼ばれています。

  •  セグメンテーション(自社の商品の顧客がいる市場グループを知る)
  • ターゲティング(商品が最も売れる市場を見極める)
  • ポジショニング(企業や商品が顧客からみてどのような立ち位置にいるのかを明確にする)

この3つを用いる順番にとくに決まりはありません。
セグメンテーションで大きな市場の中から自社の商品が売れる市場グループを理解し、ターゲティングでどの市場グループが最も効率よく売り上げと利益を得られるかを判断します。さらに、ポジショニングで市場において自社や商品が顧客にとってどんな立ち位置にいるのかを明確にします。

競合他社の商品を比べて、自社が優位に立っている点はどこなのかがわかることにより、その強みを最大限に活かしたアピールの方法が生まれます。

パーチェスファネル

パーチェスファネルとは、商品の存在を知った大勢の見込み顧客から実際に商品を購入する顧客になるまでの段階を逆三角形で表し、人数が絞り込まれていく様子を確認することができます。
商品の存在を知った「見込み顧客」がどのような心理・行動の段階で購入を見合わせているのかがわかるため、「どのタイミングの」アプローチ方法に不足があったのかが理解できます。

【ちょっと詳しく解説】

パーチェスは購入、ファネルは逆三角形の形をした“ろうと“を意味します。 パーチェスファネルでは主に以下のような段階に区切って消費者の心理や行動を考えます。

  • 認知
    商品の存在を知った段階です。逆三角形の一番上の大きい部分。
  • 興味・関心
    商品についてもっと知りたいため、インターネット検索などで商品についての情報を求めている段階です。
  • 比較・検討
    買おうかなと思っている商品が他の商品と比べて劣る点はないか、この商品を購入する価値があるのかの判断をする状態です。購入の決め手を探しています。
  • 購入
    ついに商品が顧客に選ばれた段階です。逆三角形の一番下のとがった部分。

それぞれの段階で離脱していく消費者の割合を見ることで、「商品に関する情報が不十分だったのか?」「他社の商品と比べられたときにどんなひと押しをすべきだったか?」などの改善ポイントが理解できます。

ペルソナ

ペルソナとは、企業が商品を購入してほしいターゲットとなるモデルの人物像のことです。
まるで実在する人物かのように、年齢や性別だけではなく、家族構成や収入、趣味や悩み事、興味のあることまで詳しく設定します。ペルソナ設定は企業がおこないますが、企業の都合のよい人物像になってしまうと実際のユーザーとはかけ離れてしまうため、調査やヒアリングなどからよりリアルな人物像を設定します。

【ちょっと詳しく解説】

ペルソナ設定をおこなうことのメリットは、ペルソナに近いユーザーに最も響くアピールができることです。
Webライティングにおいてもペルソナを理解していることは非常に重要であり、万人受けを狙った記事よりもペルソナに寄り添った記事をライティングすることが大切です。 ペルソナを設定することで、ペルソナが知りたい情報がたくさん見えてきますので、その情報を網羅するようなライティングを実践しましょう。

ペルソナに寄り添った文章は、ペルソナに近いユーザーにとって「自分のための記事」と感じられ、サイトや企業への興味や信頼へつながり商品購入のきっかけをつくることもできます。 ペルソナに寄り添ったライティングができるWebライターは重宝されますので、しっかり理解しておきましょう。

カスタマージャーニー

カスタマージャーニーでは、顧客の心理を理解します。
商品を知る段階から購入を決定するまでに、何を考えているのか?顧客の心理を知ることで、企業に求められていることが理解できます。
また、購入までの段階毎に顧客の心理や行動を洗い出し、「どのタイミング」に「どんな情報」を提供するべきなのかを把握できますので、企業と顧客との接点を持つポイントを効果的なものにできます。

【ちょっと詳しく解説】

カスタマージャーニーとは、訳すと「顧客の心の旅」です。
カスタマージャーニーマップを用いて顧客がどんな心理の変化を経て購入にまで至るのか、またどのタイミングでどのようなアプローチが必要を見極めます。
マップは企業によって中身もゴールも変わりますが、横軸に顧客の購買プロセスを置き、縦軸に顧客の段階毎の心理や行動を置きます。
顧客の心理や行動に応じた最適な情報やアピール方法を考えることで、より成果の出やすい販売促進のスタイルが確立できます。

マーケティングに強いWebライターになろう

マーケティングの実践においてWebコンテンツは重要な役割をもっており、その記事をライティングするWebライターがマーケティングの知識とライティングスキルを持っているかどうかでマーケティングの成功も左右されます。そのため、記事のライティングを依頼する企業も優秀なWebライターを慎重に選ぶ傾向があります。

マーケティングに強いWebライターは企業の成功に貢献できるだけでなく、依頼も多く報酬アップも期待できます。 選ばれるWebライターになるためには、わかりやすく読みやすい文章がかけることはもちろん、ペルソナに寄り添った文章や検索上位にあがるためのSEOライティングなど、勉強しながらたくさんのライティング経験と実績を積むことが大切です。

ライターステーションでは案件が豊富にあり、継続した依頼がのぞめます。そのうえ、未経験者にも親切に指導・対応してくれますのでWebライターとして稼ぎながら成長できます。
知識を得たらまず実践です!マーケティングに強いWebライターをライターステーションから目指しましょう。

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toma。

Blogger : toma。

30代主婦ライター。小学生男児の母。 わかりやすく、伝わる文章を研究中。 長年勤務した職場で務めたトレーニングマネージャーとしての経験を活かし、読者の心理に沿った「心をつかむ」ライティングを心がけています。 これまでに経験したジャンルは、「ビジネス・学習」「住宅・不動産」「健康・医療」「育児・教育」など。