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消費行動モデルDECAXとは?

消費者が商品を購入するまでの流れを体系化して表したのが消費行動モデルです。

例えばAIDMA(アイドマ)の法則がありますが、これは消費者が情報を手に入れにくい時代に確立された手法です。インターネットやSNSが普及した現代では、この消費行動モデルに合わせて、マーケティングを行っても効果が得られないことがあります。

そこで誕生したのがDECAXと呼ばれる消費行動モデル。これはコンテンツマーケティングとの相性が良いとされています。このページではDECAXについて解説していきます。

以前までの消費行動モデルは?

新たに登場したDECAXの理論を理解する前に、既存の他の理論を理解しておきましょう。これらがすべからく時代遅れなわけではありません。商品やサービスにあった宣伝を行うことが大切なのです。

AIDMA

消費行動モデルの元祖とも言えるのがAIDAMAの法則でしょう。これはマスメディア広告(新聞やテレビ・ラジオCM)に利用される消費行動モデルです。次に挙げる5つのファクターの頭文字を取ってAIDMAと呼ばれています。

  1. Attention(注意)・・・まず消費者は商品やサービスについてメディアを通して知ります。
  2. Interest(興味)・・・知り得た商品に興味を抱く段階です。
  3. Desire(欲求)・・・そうして欲しくなるのがこのDesireのステップ。
  4. Memory(記憶)・・・欲しいと思った商品を覚えておきます。
  5. Action(購買)・・・店頭に向かい購買への行動となるのです。

この流れがAIDAMAの法則に従った消費者の行動と言われています。

AISCEAS

インターネットとSNSの普及によって生まれてきたのがこのAISCEAS(アイシーズ)です。これは商品を購入する段階でインターネット上の比較や口コミを調べることが普及してきたことから生まれた消費行動モデル。これも7つのファクターの頭文字を取ってAISCEASと呼ばれています。

「A(注意)」と「I(興味)」はAIDAMAと同じです。そして最初の「S」はSearchを意味しています。インターネット検索のことです。次に来る「C」はComparison=比較を指しています。他の商品と比較し、検討(Examination)するのです。この検討が「E」にあたります。そして再び出てくる「A」はActionなので購買行動です。最後に出てくる「S」はShare(共有)の頭文字。購入した商品をSNSにアップしたり、口コミを投稿したりして他の人と共有するのです。

AISAS

AISASはAISCEASにある「比較=Comparison」と「検討=Examination」のステップがない消費行動モデル。AIDAMAとの違いは情報を受け身で取るのではなく、自ら探しにいくので能動的だと言える点でしょう。

DECAXとは?

DECAXはコンテンツマーケティングで集めた見込み顧客が消費行動を起こした後のステップまでも含めた新たな概念です。

Discovery:発見

ファーストステップは「Discovery=発見」です。従来は企業が広告を出して注目を集めるのが一般的でした。しかし、現代の消費者は自ら情報を探すようになっています。そのため見つけてもらうための工夫をして、まずは消費者に発見をしてもらわないといけないのです。

Engage(関係)

見込み客に見つけてもらえたら関係を構築していく必要があります。見込み客と良好な信頼関係を築き、信用を貯めていかなければなりません。有益な情報の提供や、SNSを通じて消費者との接触回数を増やします。こうすることで見込み客との間に信頼関係を構築するのです。

Check(確認)

この段階ではオウンドメディアなどを通して良好な関係ができあがっていれば、見込み客はオウンドメディアが案内する商品を「Check=確認」するとしています。
この段階で売り込みが強かったり、中立性のない情報を提供したりすると、一気に見込み客は離れていってしまうので注意が必要です。

Action:行動・購入

このステップは見込み客が顧客になり、商品やサービスを購入してくれます。この段階で必ずしも金銭のやりとりが発生しなくなってきたのがDECAXの「A」の特徴です。

例えば無料相談への申し込みであれば金銭のやりとりは発生しません。また企業面接への申し込みでも同様です。DECAXは商品販売以外にも応用することができます。

Experience(体験)

DECAXの最後は「体験=Experience」を意味します。購入した後に消費者は商品やサービスを体験します。この体験後にSNSやレビューサイトにおいて感想を共有するのです。

しかし、この体験は純粋に商品の評価をしているだけではないのです。購入後のサポートの充実性、企業が提供する情報で使い方などをしっかりと知ることができることも消費者にとっては重要。

なぜならこの購入後の消費者に満足してもらえれば、見込み客との関係が構築しやすくなるからです。消費者の評価を見た人が自分も欲しいと思うようになれば、プラスイメージを最初から持った見込み客が集まるようになるので商品展開もしやすくなります。

DECAXが提唱された背景

DECAXが提唱された背景には、時代の急激な変化があります。スマートフォンの急激な普及により、人々はいつでもどこにいても情報を手に入れることができるようになりました。

現代は情報過多となってしまっているのは否めません。WEBで検索しなくとも日常的に触れているSNSから情報が入ってくるのです。ただし、その情報が全て正しく信頼性が高いとは言えません。

そこで企業がオウンドメディアを立ち上げて情報を提供することで、信頼性があり専門性のあるコンテンツを提供することに意味があるのです。これはコンテンツマーケティングと呼ばれ、この手法は年々多くの企業が参入を始めています。

この流れは従来のようにマス広告を展開しても、見込み客に届かなくなってしまっているからです。多くの情報の中に埋もれてしまい、いくらコストをかけても効果的とは言えなくなっています。

そのため見込み客に見つけてもらうためのコンテンツマーケティングが流行してきたのです。このコンテンツマーケティングに対応する消費行動モデルとして、提唱され始めたのがDECAXなのです。

まとめ

DECAXを実践する最大のメリットは顧客と双方向性の関係が取れることです。企業は見込み客に対して情報などのコンテンツを提供します。それに対して見込み客が反応を取ってくれます。

その反応を見た上で企業は自社のサービスや商品を見直しより良いモノが提供できるようになるのです。そして見込み客から消費者となった人々は、商品を体験しその感想を広めてくれます。

そして企業はその評判を見て次の商品開発・改良を実施することができます。このようにDECAXを実践すると、顧客との距離感が縮まります。そしてさらに市場に合った商品を開発できるメリットが企業にはあるのです。

現代は情報が簡単に手に入るようになりました。そこで従来の売り込み型の広告展開ではなく、消費者に見つけてもらうための工夫が必要になりました。

DECAXは最初が「Discover=発見」です。これは消費行動が企業から動きを促すのではなく、顧客から起こすものと考えが変わったことを表しています。そのため企業は優良なコンテンツを提供して、顧客に見つけてもらうことに注力する必要が出てきたのです。

また顧客との間に信頼関係を築き、商品やサービスに機能・仕様(スペック)以外の魅力を感じてもらい購入してもらう必要が出てきました。

その魅力は、コンテンツの中身にあたります。このコンテンツを作り込むことによって、自社のファンに育て上げることで長い付き合いのできる顧客が出てきます。DECAXの考えには一種のブランディングも含まれていると言えるでしょう。

コンテンツマーケティングを有効に活用し、DECAXに当てはめながら商品戦略を考えれば売り上げを伸ばすことができるでしょう。

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